AVM Yatırımcısının Çözmesi Gereken Denklem
Özgür KALYONCU

Özgür KALYONCU

AVM Yatırımcısının Çözmesi Gereken Denklem

22 Haziran 2019 - 15:04

Bir önceki yazımızda bir çırpıda, avcı toplayıcı toplumdan, organize perakendeye geçiş serüvenimize değinmiştik. 90’larda döviz bazlı kira sözleşmeleri ile yer kiralayan perakendeciler ile AVM yatırımcılarının ‘Değerli İş Ortağı’ iken son beş yılda nasıl ve neden ‘Çıkar Grupları’ haline geldiklerine atıfta bulunmuştuk. Yazı ile ilgili pek çok geri dönüş aldım. Elbette ben bir otorite değilim, duayen ya da akademisyen de değilim. Yaklaşık 10 yıldır AVM sektörünün çeşitli pozisyonlarında görev almış ve halen çalışan bir profesyonel olarak gördüklerim, şahit olduklarım, hatalarım, öğrendiklerimden elde ettiğim bilgiyi bu köşede ilgilenenlerin beğenisine sunuyorum sadece.

Gel Malımı Al – Ver Malını Denklemi

Şimdi bir tahayyül üzerine zihin jimnastiği yapalım. Kullandığınız X marka bir araç var ve ikinci el otomobil piyasasındaki değeri 100 TL, onu nakite çevirmeye ihtiyacınız da olmasın. Bir tüketici aracınızı otoparkta beğeniyor ve bir şekilde size ulaşıyor. Tüketici sizden otomobilinizi kendisine satmanızı teklif ediyor. Buna çok ihtiyacınız olmadığı için ya aracınızı satmazsınız ya da çok istiyorsa bedelini öder der ve 125 TL talep edersiniz. Ama tam tersi bir tahayyülde ise, bir ev satın alacağınız için ya da başka bir nedenden dolayı toplu paraya ihtiyacınız olduğunda siz aynı tüketiciye ulaşıp aracını almasını istediğinizde, tüketicinin buna ihtiyacı olmadığı için bu sefer o size 75 TL teklif edecektir. İşte bu denklemin temel dinamikleri bugün AVM kiralama prensipleri açısından da geçerli. Yatırımcı yüzde 60’ı öz sermayesinden, geri kalanı kredi ile 100 bin m2 kiralanabilir alana sahip bir AVM inşa etmiş. Büyüme hedefi olan markalara ulaşmış ve 25 bin m2’sini kiralamış. Şimdi ise elinde yüzde 75’i boş bir AVM var ve altı ay sonra açılış yapacak. Ve bir an önce elindeki mecurların kiralanmasını bekliyor. Zira, boş mağazalarla açılış yapmak hem itibar, hem de para kaybı demektir. İşte bütün mesele burada cereyan ediyor, çünkü yıllardır organize olarak birbirinin hareketlerini ezbere bilen AVM ve Perakendeciler sesinizdeki frekanslardan bile kendisine ihtiyacınız olduğunu hemen anlarlar. İlk telefon görüşmesinde isteksiz ve iştahsız bir yorum gelir hemen. “tanıtım sunumunu gönder, bakalım” Sonrasında taktiksel bir sentez; “bizim oraya yakın bir bölgede başka bir şubemiz daha var o bölgeden çok memnun değiliz” –aslında genelde şubesi çok eskidir, birkaç katlı hatta içinde yürüyen merdiven bile yoktur. Çalışanlar demirbaş listesine kayıt edilmiş ve motivasyonlarını kaybetmiş ve hedef tutturmaktan ziyade kıdem ihbar hesabı içerisindelerdir. Yani aslında markanın da niyeti o kadim şubeyi kapatıp modern bir çatı altına girmektir. Ama şartları kendi lehine sonuçlandırmak için, zeminini siz yapın, mekaniğini de siz yapın, ortak alan vermeyelim, asgari bir meblağda kira da vermeyelim iş yaparsak ciromuzdan size yüzde 7 pay verelim. Bu cümleyi kuran marka aynı şehirde 14 yıl önce imzaladığı ve yürürlükte olan bir kira sözleşmesi için yaklaşık 150 bin lira kira ödemektedir. Ve size bunun yalnızca dörtte birini ödemek istemektedir. Öte taraftan da şunu söyleyebilmektedir, siz müşterileri yazın sıcaktan, kışın soğuktan koruyun, AVM güvenli ve temiz olsun, hafta sonlarında mutlaka tüketicilerin ilgisini çekecek etkinlikler yapın, yeni yıl, anneler günü, babalar günü, sevgililer günlerinde, Bayram öncesinde, karne döneminde vb, çekilişler yapın ama benden destek beklemeyin. Bunların hepsini vereceğim paradan karşılayın. İşte size ‘gel malımı al’ denkleminin eşittirden sonraki sonuç kısmı. Bu yazdığım en masum denklemlerden biriydi. Kimi zaman da şunu işitebilirsiniz tüm yukarıdakilere ek olarak; 150 bin liraya kadar cirodan da pay vermeyiz ya da mağazamızın ısıtması soğutması da size ait olsun, ilk 6 ay bir şey de ödemeyelim vs, vs… Ya da yukarıdakilerin hepsi. Çünkü kendisine ihtiyacınız olduğunu biliyor ve bu firmanın en büyük birkaç rakibi konkordato ilan etmiş birkaçı da iflas etmiş. Hatta iflas eden yarım yüzyıllık birkaç markayı bünyesine kattığı için artık daha da güçlü. Kısa bir süre önce kendi sektörünün en büyüğü olan bir firma, imzalamış olduğu sözleşmeyi hiçe sayarak mağaza teslimi sırasında 600 bin lira tutan dekorasyon bedelinin yarısını AVM yatırımcısından talep etmiş ve almıştı, düşünün 6 ay önce imzaladığı geçerli sözleşmeyi hiçe sayıyor imzaladığı zaman ki şartların değiştiğini öne sürüyordu. Kalan yarısını da devlet teşviki çerçevesinde devletten almıştı.   
 
AVM Yatırımcısı Ne Yapmalı?

Bu bahsettiğimiz denklemin ekonomi dilindeki karşılığı; “arz – talep dengesizliği”. Ve yüksek arza paralel “talep iştahsızlığı”. Bugün Türkiye’de bir AVM’ye girmesi arzulanan yaklaşık 400 ulusal ve uluslararası marka bulunuyor, çakışmaları ayıklarsak (Conflict of interest: aynı sektörden birden fazla markanın giremeyeceği durumlar, hipermarket, yapı market, kitap kırtasiye, vb) yaklaşık 250 marka kalıyor geriye. Bunlardan konkordato, iflas erteleme, iflas, yeni yatırımlara kırmızı ışık yakmış olanları ve şube kapatanları ayıkladığınızda geriye tertemiz 200 marka kalıyor. Kiralama yapılan AVM’ye yakın şubesi olanlar, daha önce o bölgeye girmiş ancak hedef kitlesinin o bölgede olmadığını görünce çıkmış olanlar belli bir popülasyonun altına yatırım yapmayanlar vs, vs tüm bunlar bu rakamı daha da aşağı çekecektir.

İşte bu noktada AVM yatırımcısı; daha planlama aşamasında tüm bu yukarıda yazmış olduğumuz faktörlerden sonra geriye kalan marka adedini ve bu mağazaların metre kare ihtiyaçlarını (hiper market 1000m2, kozmetik 150 m2, casual giyim 300m2 vb) toplayarak yapacağı proje için GLA’yı (Toplam Kiralanabilir Alan) belirlemelidir.

“Öngörülmüş talebe paralel arz”

Bir örnek vermek bu söylediğimi daha destekleyecektir. Bugün pek çok bölgede, GLA’sı yaklaşık 25K olan bir AVM, aynı koşullarda GLA’sı 15K olan bir AVM’den daha karlı değildir. Bunun temel sebebi, 25K olan AVM’nin doluluk oranının yüzde 65 - 75 olması, mevcut kira sözleşmelerinde yer alan yatırım destekleri, kirasız dönemler, düşük kira tutarlarıdır. Ayrıca geriye kalan yüzde 35’i boş olan mağazaların payına düşen ortak alan giderlerini de AVM yatırımcısı cebinden ödemektedir. Bugün Ankara’nın en büyük AVM’lerinden birinde (GLA’sı yaklaşık 90K) ondan fazla marka kirasız dönem içerisindedir.

Düşük metrajlı projeler, AVM Yatırımcısına daha çok seçenek sunmaktadır, bazı sektörleri tamamen eleme veya birkaç temsilci ile projeye yerleştirme imkanı sunmaktadır. Örneğin klasik erkek ve kadın giyim sektörüne projede yer vermeyebilir kozmetik, yeme – içme, eğlence sektörünün temsilcileri ile bir mağaza karması yaratabilirsiniz. Yönetim maliyeti daha düşük olan bir proje, kira gelirinden desteklemeye ihtiyaç duymayacaktır.

Kendi Kendisine Kiracı olan Yatırımcılar  

Bugün belirli bir kiralama oranını yakalayamamış bazı AVM yatırımcıları, çeşitli yanlış yollara tevessül etmekte. Örneğin projesinde yer almayı kabul etmemiş X giyim markasının bayiliğini kendisi alarak tabelasını AVM’sine asıyor. Kayseri’de güzel bir söz vardır; “çıraklığını yapmadığın işin patronu olma” Zira genellikle, inşaatçılıktan ya da perakende dışında başka bir sektörden gelen yatırımcı, mağazacılığın dinamiklerini çoğunlukla ‘gereksiz’ ya da ‘maliyeti arttırıyor’ gibi gerekçelerle hayata geçirmiyor. Mesela o marka o projeye neden girmedi? Hedef kitlesinin o bölgede bulunmadığı için mi? Eğer öyle ise onun satamayacağı takım elbiseyi siz nasıl satacaksınız? Sonunda da kucağında zarar eden bir şube buluyor. Bir keresinde ‘kendi markasını yaratan’ bir AVM yatırımcısı görmüştüm; Merter ve Güneşli’den topladığı malları, zamanında satamadığı ve gereksiz gördüğü ‘kampanya dönemleri’ yüzünden Temmuz ayında reyonlarında palto satmaya çalışıyordu. Stok çevrimi konusuna hiç değinmiyorum. 

Yirmi Mağazalı Yemek Katında, 4 Pideci, 4 Dönerci, 3 İskenderci

Bir diğer majör hata ise, ‘boş kalmasındansa aynı sektörden pek çok markaya kiralama’ arzu ettiği markalara kiralama yapamayan AVM yatırımcısı mağazanın boş kalması yerine 4. Pide, 3. Döner, 7. Kafeye kiralama yapıyor. Yakın zamanda pek çok imzalı sözleşme henüz mağaza teslimleri gerçekleşmeden kur artışı öne sürülerek fesih edildi. Bazı AVM’lerde ise, kira sözleşmeleri aynı gerekçeyle ya yenilenmedi ya da fesih edildi. Boş kalan mağazaların yerine yenileri eklenemeyince yatırımcı itibarını, mükerrer kiralamaya tahvil ediyor. Ayak sayısı (footfall) yüksek çarşılarda bu durum normal. Ancak hafta içi 20 bin ayak sayısına sahip bir çarşıda yukarıdaki şekilde tekrar eden kiralamalar hem mevcut ve yeni giren markayı hem de çeşitlilik isteyen yemek katı ziyaretçisini mutsuz edecektir. Ülkemizde ‘münhasırlık’ yasalarla yasaklanmış bir durum. Ancak, ‘Köfteci Yusuf gelirse harcadığım parayı alır giderim’ şeklinde düzenlemelerin sözleşmelere eklenmesinde yasal bir engel yok. Bu alandaki bir diğer hata ise, boş kalan mağazanın yerel kiracılara teslim edilmesi. Elbette çok muteber yerel markalarımız var ancak, verdiğim örnek sanayide yaptığı tükürük köfteyi, ücra bir ilçede sattığı ayakkabıyı, evde yaptığı sihirli formüle sahip tavuğu, eşinin pişirdiği ev yemeğini, AVM’de tüketicilere satma çabası. Bütün bunlar AVM yatırımcısını ziyadesiyle pişman ediyor. Çünkü AVM kiralama protokolleri ve İşletme mevzuatları tabiri caiz ise, ‘Demirden Leblebidir’ En az 14 saatlik mesai gerektiren, mal alımının, temizliğin, dekorasyonun belirli prensiplere göre işletildiği yapılardır AVM’ler. Eğer bir AVM’de saat 20.00’de kapatıp giden, sabah 10.30’da açılmamış bir müessese görürseniz bilin ki ‘yerel kiralamadır’ Ya da cirosu iyi olduğu halde kirasını ödemek yerine otomobilinin modelini yükselten bir işletme muhtemelen yereldir. Ya da sattığı üründen şikayet eden bir müşteriyi darp eden veya hakaret eden. Elbette başta da belirttiğimiz gibi pek çok itibarlı ve başarılı yerel marka var bunlar maalesef kötü örnekleri.  

Gelecek Yazımızda, Kiracı ve AVM Yatırımcısı için Kiralama İpuçları.
 

Bu yazı 549 defa okunmuştur .

YORUMLAR

  • 4 Yorum
  • Nadir nadir
    3 ay önce
    Özgürcüğüm ne kadar aydınlatıci vede anlaşılır yazmışsın.yalnız benimde yurt dışından bildiğim cok büyuk şehirlerde onlarca Avm nin kapandığını vitrinlerin içinde sular dolmuş.dekorlarına milyon dolarlar harcanmış atıl halde bırakılmış Avm ler var.Bizdede bu kadar avm açıldı.ne kadar devam edebilecek.Türkiyede bu kadar harcanacak pasta varmı.yada kaldımı.Ekonomi bu kadar dibe vurursa hiç birinin açık kalma şansı varmı.
  • Özgür kalyoncu
    3 ay önce
    Nadir Ağabey, şöyle bir analiz var; Türkiye’de bin kişi başına düşen AVM metrekaresi 147. Avrupa'da bu rakam daha yüksek. Bu daha pasta var demek ama şöyle bir sıkıntı var ki, özellikle metropollerde yeni yapılan avm'ler hep aynı bölgede. Mesela Keçiören büyük bir ilçe iken sadece 2 avm hizmet veriyor. Ama Eskişehir yolunda irili ufaklı 10 avm var. Bu bir risk bence. Sevgilerimle
  • Nazmi GENCAN
    3 ay önce
    Günümüz gerçeklerini tam olarak herkesin anlayacağı bir dille aktarmışsın. Tebrik ediyorum. Yazılarınızın devamı nı bekliyor olacağım.
  • Kayhan Cevher
    3 ay önce
    Özgür bey, bilgi dolu, yol gösteren bir yazı. Emeğine ve bilgine sağlık. Kayhahc.