Diyelim ki; 1.000 m2 bir mağazanız var ve bu taşınmazı kiralamak istiyorsunuz, size göre emsallerini baz alarak aylık 25 bin lira kira getirmeli. Birkaç girişiminizden sonuç alamadınız ve X firmasının yetkilisi size – ki bu firma yurt genelinde yüzlerce şubesi olan ve kendi sektöründe iyi bilinen başarılı bir marka, biz size sabit kira vermeyelim, onun yerine aylık ciromuzdan yüzde 10 verelim dedi. (bu oranlar firmanın sektörüne göre değişiklik göstermektedir, mesela hipermarket sektöründe yüzde 3-4, giyim sektöründe 5-8 iken gıda sektöründeki firmalar için yüzde 7 ile 12 civarındadır) Şimdi başladınız firmanın diğer şubelerinin cirolarını düşünmeye. Acaba aynı ciroları sizin taşınmazınızda da elde edebilecek mi diye sormaya. Öyle ya, eğer firma düşündüğünüz ciroları elde edemezse elinize geçen kira tutarı emsal kira tutarının altında kalacak. Mesela firma, aylık 150 bin lira ciro elde ederse size sadece 15 bin lira ödeyecek. Ama bir de 350 bin lira ciro elde ederse o zaman çok süper olacak. İşte bu ikileme / tenakuz durumuna, AVM sektöründe ‘Ciro Kirası’ diyorlar. Bu mekanizmanın çeşitli varyasyonları da var mesela asgari kira + ciro payı, yazımıza konu olan taşınmazınıza aynı firma yetkilisi diyor ki; biz size aylık asgari 10 bin lira verelim ciromuzun yüzde 10’u bu rakamı geçerse ciromuzdan pay verelim. Veya kademeli ciro kirası aylık 250 bin liraya kadar yüzde X, 250 – 350 bin lira arasındaki ciromuzdan yüzde Y, 350 ve üzerinde ise yüzde Z. Bu varyasyonların diğer çeşitlerini yazımızın özünden uzaklaşmamak adına belirtmiyorum. Bu durumdaki mal sahibi tabiri caiz ise, ‘Ticari Kumar’ ile karşı karşıyadır. Peki bu durumda yapacağınız hesaba katmanız gereken diğer faktörler nelerdir?
Azdan Az, Bazen Çoktan da Az!
Özünde ‘Azdan Az, Çoktan Çok’ mantığı ile açıklanabilecek bu durumun perde arkasında başka faktörler de vardır düşünmeniz gereken. Örneğin, eğer söz konusu firma; internet üzerinden de satış yapıyor ve söz konusu satılan ürün sizin mağazanızdan çıkıyor ise kiracınız aylık ciro raporuna bu satışı eklemeyecektir. Söz konusu satılan ürünün faturası şirketin İstanbul’daki merkezinden tanzim edilerek alıcının e-posta adresine gönderilir. Bu durumda o ürünü sizin mağazanızda teşhir eden firma o ürünün satışından elde ettiği 100 liranın yüzde 10’unu size vermeyecek. Peki bu adil mi? Aynı firma size mağazanızı depo olarak kullanacağını söyleseydi muhtemelen kabul etmeyecektiniz. Ama şimdi internet veya cep telefonu uygulaması üzerinden satılan bu ürünün belki de yerine yenisi konmayacak ve siz o ürünün devamından elde edilecek gelirlerin ciro kirasından da oldunuz. Daha önceki yazılarımızda internet tabanlı satışların toplam satışlar üzerindeki oranından bahsetmiştik.
BKZ: https://www.gastepress.com/yazarlar/ozgur-kalyoncu/avci-toplayici-toplumdan-organize-perakendeye/336/
Karar verme aşamasında hesaba katmanız gereken bir diğer unsur da; toptan yapılan satışların faturalarının da yine şirket merkezinden kesilebileceğidir. 2016 yılında Kiracımız olan, ulusal bir markanın düşük seyreden cirolarının sebebini araştırırken yüzleşmiştim bu gerçekle. Firma palet, palet ürün satışı yapmasına rağmen cirosu oldukça düşüktü. Bir gün yeni açılan bir otele iki palet ürün satan firmanın mal çıkışı yapmasına izin vermek için ürünlerin faturasını talep etmiştim. Sonunda şu cevapla karşılaşmıştım; “ürünlerin faturası yok çünkü faturası İstanbul’dan kesildi ama isterseniz irsaliyesini ibraz edebiliriz” Söz konusu iki palet ürünün satış bedeli o firmanın beyan ettiği cironun beşte birine tekabül ediyordu diğer paletlerin değerini siz düşünün.
Ciro hesabı ile uğraşırken düşünmeniz gereken bir diğer unsur da, kiracınızın özel dönemlerde firmalara sattığı alışveriş çekleri veya hediye kartlarıdır. Mesela, kiracınız X giyim firması olsun ve Y ilaç firmasına tüm Türkiye’deki çalışanlarına dağıtmak üzere 1500 adet 500 liralık hediye çeki satmış olsun. Firmanın 100 çalışanı da size ait olan mağazaya gelerek o çekleri kullanarak alışveriş yaptı. Kiracınız bunun karşılığında 50 bin lira ciro elde etti, bunun 5 bin lirası sizin değil mi? Maalesef yanıldınız size ait değil, o çeklerin de faturası şirket merkezi tarafından düzenlenerek Y firmasının merkezine çoktan gönderildi bile. Özellikle bayramlar ve yeni yıl döneminde kullanılan bu çeklerin bir tehlikesi daha var. Bazı firmalar stoksuz çalışırlar, herhangi bir deposu yoktur, mağaza içinde ne varsa o satılır, bir üründen 25 tane gelmişse o ürünler satılınca devamı gelmez. Yani bu çeklerle stoksuz çalışan bir mağazadan alışveriş yapıldı ve devamı gelmediği için siz sadece satılan değil ileride satılacak ürünlerin de ciro payından oldunuz.
Size ufak bir hesap gibi gelebilir ancak bir detay daha var düşünmeniz gereken. Mesela firmanın başka bir şubesinin yakınında çalışan bir müşteri öteki mağazadan 250 liralık alışveriş yapsın. Sonra sizin mağazanıza yakın olan evine geldiğinde ürünleri denesin ve iade etmeye karar versin. Ve iade için de içinde sizin kiracınızın bulunduğu mağazayı seçsin. Söz konusu müşteri parasını iade aldığı anda sizin cirosundan pay aldığınız mağazanın cirosu -250 TL düştü işte, sizin kiracınızdan almış olsaydı o alışverişten 25 lira kira geliri elde edecekti fakat sizin kiracınıza iade ettiği için şimdi sizin kiracınıza 25 lira borcunuz oldu. Elbette artılar eksileri götürür, yani bir başka müşteri de sizin kiracınızdan alır başka bir şubeye iade eder değil mi? Bazı mağazaların iade alma oranları diğer mağazalara göre yüksektir, bunun nedeni çok çeşitlidir ama bu böyledir.
Son bir husus ise; aylık ciro ortalaması ile ilgilidir. Özellikle giyim sektöründe kış döneminde birim fiyatlar artış gösterir. X firması Haziran ayında 39 liraya tişört satarken Aralık ayında 500 liraya palto sattığı için ciroları aylara göre değişiklik gösterir. Buna paralel size ödediği kira tutarı da kışın daha yüksek olacaktır. Gelir projeksiyonunuzu / beklentinizi mevsimsel faktörleri göz önünde bulundurarak (mesela Ankara’da okulların tatil olması ile memurların yazlıklarına gitmesi mağaza cirolarını etkiler. Ancak yine İç Anadolu’da mesela Kayseri, Konya’da memur oranı daha az olup gurbetçilerin memleketlerine gelmesi cirolara olumlu yansıyabilir) hazırlamanızda fayda var.
Sonuç olarak ciro kirası güncel olarak bu sektörün kabul gören bir uygulaması hatta bazı firmalar sadece ciro kirası ile mağaza kiralarlar. Hesabınızı doğru yaparak taşınmazınızı bu yöntemle kiralamanızda bir sakınca yok. Bu bilinir ama onları örnek alan her firmanın da onlar kadar etik davranmasını bekleyemezsiniz. Örneğin bu firmaların kalibrasyonunu düşürdükçe yukarıda yer alan örneklerin sayısı artar. Mesela kiracınızın yerel olması durumunda fişsiz faturasız satışlar meydana gelmeye başlar. Belki inanmazsınız ama fotoşop ile Z raporu yapan kiracı bile gördüm, neren mi anlamıştım? Satış tutarını düzeltmiş ancak KDV tutarını düzeltmeyi unutmuştu oradan. Şaka gibi ama gerçek. Bu konuda belirtilmesinde fayda gördüğüm bir diğer hususta temlik karşılığı kredi talebi ile ilgili. Bankalar ciro oranı ile kiralamalara oldukça ihtiyatlı yaklaşırlar. Bunun bir sebebi, yukarıda açıklamaya çalıştığım mevsimsel faktörler yüzünden farklılık arz eden ciro kirasıdır. Bazı bankalar mağazanın bir yıllık bilançosunun oluşmasını beklerler bu yüzden. Bazıları da asgari kira tutarını baz alarak kredi talebini onaylarlar.
Mağaza Yolu, Çile Dolu
Her bayram yaklaştığında bizim sektörde bir tartışma patlak verir. AVM’ler bayramda neden açık? Ya da mağaza çalışanlarının bayramı sevdikleri ile geçirmeye hakkı yok mu? AVM’lerin arefe günleri gece 12’ye kadar açık olmasına ancak 31 Aralık geceleri 20’de kapanmasına, bayramın ilk günü 13’de açılmasına atarlananlar. Ya da Cuma namazı saatinde Kur’an-ı Kerim’in emrine aykırı şekilde ticareti bırakamamalarına içerleyenler.
Peki haklılar mı? Bence evet, haklılar. Eğer sözde değil özde Müslüman bir ülkede yaşıyorsak bence gerekli hukuki düzenlemelerin yapılarak hayata geçirilmesi gerekir. Ancak söz konusu düzenlemelerin yapılmadan AVM’lerin özel günlerde kapalı olması ciddi bir sorun doğurur. Sonuçta Kiracı, o mağazayı 365 gün ve günde 12 saat açık olacak şekilde kiralamış ve eğer siz keyfi olarak mağazanın faaliyet göstermesine mani olursanız Kiracı’nın o günlerdeki ciro kaybını Kiralayan’dan talep etme hakkı doğacaktır. Bugün son derece itibarlı birkaç marka yaptıkları sözleşmelerde bayram günlerinde ve Cuma namazı vakitlerinde faaliyet göstermeyeceklerini önceden beyan ediyorlar. Bu konuda perakendeciler kendi aralarında bir inisiyatif geliştirirse bu tartışma sonsuza kadar rafa kaldırılabilir.
Asgari Ücret + Satıştan Pirim
Peki organize zincir mağazalarda çalışan iş ortaklarımızın sorunları sadece bayram günlerinde sevdikleri ile olamamak mı? Cuma günü namaz vakitlerinde görev yerlerinden ayrılamamaları mı? Elbette değil, mesela bizzat şahit olduğum durumlardan biri de; özellikle bazı mağazalarda Satış Temsilcisi olarak görev yapan bazı dostlarımız kağıt üzerinde asgari ücretle çalışıyorlar. Ve yaptıkları yani aracılık ettikleri satış üzerinden de satış pirimi elde ediyorlar. Ve ayın sonunda diyelim ki; 2.200 lira asgari ücret (yol yardımı dahil) ve 2.300 lira da satış pirimi elde ediyorlar. Ancak bir de mağaza hedefi var eğer o hedefin altında ciro elde edilirse o mağazanın çalışanları sadece asgari ücret olan maaşlarını alabiliyorlar. Hedeflerin her zaman gerçekçi olmadığını belirtmeme gerek yok sanırım. 2018 Ağustos ayında 250 bin lira elde eden mağazaya 450 bin lira hedef veriliyor mesela. Yıllık fiyat artışını ekleyince 350 bin lira oluyor oysa, dolayısı ile o ay pirim alamayacaklarını bile, bile her gün emek sarf ediyorlar. Mesela bazı markalara ait mağazalarda meydana gelen kayıp, çalıntı ürünlerin bedelleri çalışanların maaşından kesiliyor. Gece geç saatlere kadar süren sayımlar, günlük, haftalık ve aylık raporları hazırlamak için evine iş götüren ve ertesi gün yine işbaşı yapan çalışanların işleri çok zor. Elbette, bunlar her firma için geçerli değil doğru ve hakkaniyetli örnekler de mevcut. Kim bilir belki bir gün bu hususları düzenleyen yasaları da görürüz. O yüzden mağaza çalışanlarına, kasiyerlerine tepeden bakan, satış temsilcilerine senin maaşını ben ödüyorum diyen bir müşteri gördüğünüzde olaya seyirci kalmayın. Hiç kimse ailesine bakmak için bizim egolarımızın altında ezilmek zorunda değil.
